Social Web SystemTen case pokazuje, jak wygląda realna praca nad sklepem internetowym - z sukcesami i z przeszkodami. Nasz klient to sklep z herbatą wysokogatunkową (e-commerce). W ciągu kilku miesięcy współpracy sprzedaż wzrosła o 23,7% rok do roku, przy budżecie reklamowym niższym niż pierwotnie zakładany. Ważniejsze od samej liczby jest jednak to, dlaczego tak się stało.
Sprzedaż w porównywalnym okresie rok do roku (+23,7%), łączny wzrost ok. 25 tys. zł w trakcie obsługi.
Punkt wyjścia: reklama to nie pierwszy krok
Zanim wydaliśmy pierwszą złotówkę na skalowanie, zajęliśmy się fundamentami. W wielu sklepach to właśnie tu leży problem: piksel zbiera dane błędnie, strona jest wolna i myląca, a budżet reklamowy „przepala się" na ruchu, który i tak nie kupi.
W tym sklepie zrobiliśmy dwie rzeczy, które zmieniły wszystko:
- Przebudowa frontu sklepu - szybsza, czytelniejsza wersja z poprawionym menu, filtrami, zdjęciami i wersją mobilną. Wartość rynkowa takiego zakresu to 7-12 tys. zł; wykonaliśmy ją w ramach obsługi.
- Naprawa pikseli i pomiaru - wcześniej dane spływały błędnie. Po naprawie zdarzenia działają w 100%, więc reklamy mogły w końcu uczyć się na prawdziwych danych.
Efekt samych poprawek? Koszt wejścia na stronę spadł z potencjalnych 9-11 zł do 1,96-2,74 zł. To pokazuje, jak duży wpływ na koszt reklamy ma strona i poprawny pomiar - zanim w ogóle dołożysz budżet.
Reklamy: dlaczego kreacje są paliwem kampanii
Zaplanowaliśmy kampanie świadomościowe (górny etap lejka), które budują nowych odbiorców, oraz remarketing domykający koszyki. Tu pojawiła się realna przeszkoda: kampanie górnego lejka opierały się na materiałach wideo, które długo nie były dostarczone. Bez nowych kreacji nie da się skutecznie pozyskiwać nowych odbiorców.
W efekcie przez pewien czas działał głównie remarketing - a remarketing bez dopływu świeżego ruchu zawsze działa słabo (na starcie ROAS 1,24). To ważna lekcja: reklama jest tak dobra, jak kreacje i strona, na które prowadzi. Dlatego dziś w naszym systemie piszemy scenariusze rolek i przygotowujemy kreacje od razu, żeby nie blokować startu kampanii.
Black Friday: krótki test, konkretny wynik
Na Black Friday (27-30 listopada) wydaliśmy na kampanie sprzedażowe łącznie 626 zł, a dedykowany kod rabatowy dla użytkowników z Facebooka wygenerował 3888,37 zł sprzedaży.
Zwrot z wydatków na reklamę w kampanii Black Friday - przy stabilnym już pikselu i poprawionej stronie.
Co realnie zadecydowało o wyniku
- Fundamenty przed budżetem - front sklepu i piksel przed skalowaniem reklam.
- Poprawny pomiar - bez wiarygodnych danych optymalizacja jest zgadywaniem.
- Kreacje na czas - materiały decydują o tym, czy kampanie górnego lejka w ogóle ruszą.
- Konsekwencja - najlepsze wyniki (jak ROAS 6,21 na BF) przyszły dopiero, gdy środowisko było stabilne.
To dokładnie ta kolejność, w jakiej pracujemy w rocznym systemie: najpierw usuwamy to, co blokuje sprzedaż, potem skalujemy. Więcej o kosztach reklam znajdziesz w artykule ile kosztuje reklama na Facebooku, a o zamianie ruchu w sprzedaż - w tekście o lejku sprzedażowym w e-commerce.
Podsumowanie
+23,7% sprzedaży rok do roku to nie efekt „większego budżetu", tylko poprawionych fundamentów, wiarygodnych danych i konsekwentnej pracy. W e-commerce reklama rzadko jest pierwszym problemem - i rzadko jest jedynym rozwiązaniem.